현재 50대가 주를 이루는 베이비붐 세대는 자신을 위해 소비하는 세대다. 이들을 가리켜 `뉴 시니어`라고 부르기도 한다. 국가통계포털 자료에 따르면 현재 가구주 연령이 50세 이상인 가구의 소비 지출은 전체 소비 지출의 35%를 차지한다. 지난해 롯데백화점 매출의 21.3%는 50대 이상 구매 고객에게서 나왔다. 올 1월부터 3월까지 50대 이상의 매출은 전년 동기 대비 28.7% 증가했다. 2030세대를 주고객으로 하는 영캐주얼 의류는 지난해 매출이 전년보다 16.1% 신장했지만, 4060세대를 대상으로 하는 의류의 매출은 20% 넘게 성장했다. 안신현 삼성경제연구소 선임연구원은 최근 `뉴 시니어 세대의 3대 키워드` 보고서에서 "50대 베이비붐 세대는 여유 자산을 기반으로 적극적인 소비 활동을 한다는 점에서 기존의 시니어 세대와 구별된다"고 밝혔다. 단순히 오래 사는 것이 아니라 건강하면서도 품위 있고 아름답게 살고자 하는 베이비붐 세대. 이들의 마음을 사로잡으려면 어떻게 접근해야 할까?
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노인용이란 느낌 안들게 스타일에도 더 신경써라 사람은 나이를 먹으면 신체 기능의 일부가 저하되지만 패션감각은 그다지 떨어지지 않는다. 20~30대와 다르지 않은 디자인을 원하는 중장년 여성도 많다. 그런데도 고령자를 대상으로 한 상품은 `노인용`이라는 느낌이 드는 것이 대부분이다. 상품의 종류도 다양하지 않다. 단순히 기능만을 제공하는 상품보다는 신체의 변화에 따른 불편을 효율적이고 세련된 방식으로 해결할 수 있는 `스타일`을 가진 상품이 필요하다. 미국의 시니어 대상 통신판매 회사 `골드 바이올린`의 코니 홀키스트 사장은 "아무리 기능이 좋아도 그 상품을 이용하면서 기분이 좋아지지 않는다면 팔리지 않는다"며 "다른 매장에서 만날 수 없는 우리만의 스타일을 가지고 있어야 성공할 수 있다"고 말했다.
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가장 중요한 사회적 활동 쇼핑에 대한 인식 바꿔라 유통업이 나이 많은 소비자를 상대하려면 `쇼핑`에 대한 인식의 전환이 필요하다. 나이 든 소비자는 쇼핑을 바라보는 시각이 다르기 때문이다. 이들에게 쇼핑은 가장 중요한 `사회적 활동`이다. 일주일에 몇 번씩 쇼핑하며 심지어 매일 쇼핑하는 사람도 많다. 나이가 많을수록 작은 가게와 집에서 가까운 상점을 선호한다. 좋은 먹을거리가 구비되어 있으며 즐겁게 쇼핑할 수 있는 환경을 원한다. 이들이 원하는 것은 스피드가 아니라 개인에게 신경을 써 줄 수 있는 친근하고 말 많은 점원들이다. 그러나 지금까지 유통업계는 효율성을 중요하게 생각해왔다. 손님들이 빠르고 간편하게 쇼핑할 수 있는 시스템을 구축하는 데에만 신경을 썼다는 뜻이다. 이 같은 접근법을 바꿔야 한다.
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퇴직후 갈곳 없는게 고민 아지트 공간 제공해 줘라 시니어들은 회사 퇴직 후 갈 곳이 없어 괴로워한다. 그래도 경로당은 가고 싶지 않다. 뉴 시니어들은 나이 든 사람들만 모이도록 `공식화된` 장소인 경로당은 `딱 질색`이다. 어쩔 수 없이 가정에 머물면서 `삼식이(가정에서 하루 종일 머물면서 매 끼니를 부인에게 의지하는 가장을 일컫는 말)`라는 핀잔을 듣는 가장들이 늘고 있다. 이들에게 필요한 것은 생활에 도움이 되는 정보를 얻을 수 있고, 새로운 친구를 사귈 수 있는 `아지트`다. 미국의 `매더 카페 플러스`는 50대 이상을 대상으로 하는 `장소 비즈니스`를 시작해 성공했다. 이 기업의 컨셉트는 `시니어를 위한 스타벅스`다. 이곳에서는 식사뿐 아니라 다양한 프로그램과 강의를 들을 수 있다. 고령자가 자녀나 손주들의 손을 잡고 방문할 수 있다.
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절대 노인취급 하지마라 유니버설 서비스로 승부 유니버설 서비스(universal service)란 쉽게 말해서 `모든 사람을 위한 서비스`를 말한다. 예를 들면 겉으로는 건강해 보이는 고령자라도 손가락 힘이 약해져 계산대에서 잔돈을 세기가 어렵거나 시력이 감퇴해 상품 표기를 읽기가 힘들어질 수 있다. 이때 동작이 느리다고 차가운 시선으로 바라볼 것이 아니라 여유를 가지고 대응해야 한다. `따뜻하게 대응하지만 노인 취급은 하지 않는다`는 마음가짐이 필요한 것이다. 시니어 시장에서는 이 같은 숨겨진 배려가 더욱 중요하다. 가게의 점원도, 택시기사도 어떻게 고령자와 커뮤니케이션 할 것인지를 배워야 한다. `시니어 비즈니스`의 저자 무라타 히로유키는 "유니버설 서비스를 도입한 기업들은 기업 이미지 제고 효과를 거둘 수 있다"고 말했다.
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오랜 인생경험으로 터득 그들에게 필요한건 행복 시니어는 지혜롭다. 오랜 인생 경험을 통해 무엇이 좋은지 알고 있다. 젊은 시절 쓸데없이 소비한 경험이 있기 때문에 불필요한 것은 구입하지 않는다. 시니어는 불만이나 차별, 소외감을 느끼거나 배우자의 상실 등 여러 경험을 거쳤다. 인생의 `결실과 수확기`를 맞아 진정한 풍요로움이 무엇인지에 대해 알기 시작한다.
다시 말해 시니어는 `행복이란 무엇인가`를 생각하는 사람들이다. 이 때문에 일본의 하쿠후도 생활종합연구소는 `거대시장 시니어의 탄생`에서 "시니어 비즈니스의 키워드는 `행복`으로 축약된다"며 "시니어들에게 행복한 경험을 줄 수 있는 비즈니스가 성공할 것"이라고 말했다.
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컴퓨터에 점점 익숙해져 인터넷 마케팅 강화해라 나이 든 소비자들이 점차 인터넷에 익숙해지고 있는 만큼, 인터넷 마케팅도 활발하게 전개할 필요가 있다. 노인들은 정보를 중요시하기 때문에 인터넷을 많이 이용한다. 물론 아직 인터넷을 시도조차 안한 시니어들도 있지만 한번 시작한 시니어들은 계속해서 인터넷을 이용하는 경향이 있다.
이들은 인터넷 쇼핑도 즐긴다. 인터넷으로 구입하고 집으로 배달시키는 것을 좋아한다. 구매 전에 고민할 수 있는 시간도 충분하기 때문에 인터넷을 통해 심사숙고해 물건을 고르고 주문할 수 있다. 영국에서는 이들 `실버 서퍼(나이 든 인터넷 이용자)`에 눈을 돌리고 발빠르게 대응하는 인터넷 쇼핑업체가 늘고 있다.
[용환진 기자 / 황미리 연구원]
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