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▶이렇게 생각해보자. 한 소비자가 어떤 제품을 구입한다고 할 때 실제로 무엇을 살지 결정하게 하는 요인은 뭘까? 품질이 기본적으로 갖춰졌다고 한다면 결국 `내 친구 중 누군가가 저 제품을 쓰더라`는 입소문이 당락을 좌우한다. 암웨이라는 기업이 주목하는 것은 바로 그 부분이다.
그러한 관계(relationship)야 말로 마케팅의 주요 요소라고 판단한 것이다. 물론 온라인 쇼핑몰과 같은 기술을 활용하는 것도 중요하다. 앞서 말한 관계를 통해 제품이 유통되는 과정을 잘 받춰주는 것이 바로 기술의 역할이다. 현재 암웨이 제품의 전체 거래 가운데 온라인이 차지하는 비중은 70%까지 확대됐다. 거래가 온라인으로 이뤄져도 기존 디스트리뷰터와 고객 사이의 커뮤니케이션과 이에 따른 인센티브 제공 같은 핵심적인 사업 모델은 그대로 유지된다. 사업의 본질은 잃지 않되 오늘날 사람들의 라이프스타일을 그대로 반영해 발빠른 혁신에 나선 것이다.
－평소 ABO를 육성하는 과정에서 기업가정신을 강조한다고 들었다. 특별한 이유가 있나.
▶기업가정신(entrepreneurship)은 곧 자신만의 사업을 꾸려가는 자영사업가 정신을 말한다. 이는 곧 암웨이가 ABO를 통해 추구하는 바와 일치한다. 누군가가 `위대한 기업가`라고 했을 때 다들 오해하는 부분이 바로 그들이 꼭 대기업을 운영한다고 생각하는 것이다. 처음 암웨이를 만들고 이를 크게 키웠던 선친과 파트너도 물론 대단한 기업가였다. 하지만 이보다 더 중요한 사실은 사실 중소기업, 즉 자신의 작은 사업을 잘 이끌어가는 것이다.
우리의 관점으로는 오늘 처음 암웨이 사업을 하겠다며 ABO로 등록한 사람도 곧 자신의 사업을 소유하게 된 셈이다. 그런 만큼 어떻게 하면 사업을 성공시킬 수 있을까 고민과 연구를 거듭할 수밖에 없다. 개인의 혁신이 곧 기업의 혁신으로 이어지는 것이 바로 이 부분이다. 비록 세간의 주목을 받지 못한다고 해도 각 나라의 경제를 떠받치는 역할은 이들 개인 사업자에게 달려있다고 해도 과언이 아니다.
－암웨이의 활동 무대는 전 세계에 퍼져 있다. 글로벌 사업에서 중요하다고 생각하는 전략이 있다면.
▶암웨이는 창립 이후 20여 년 동안 북미 위주의 사업에만 머물러 있었다. 그러다가 1980년대 들어 본격적으로 해외진출을 시작해 현재 80개국에서 사업을 펼치고 있다. 작년 암웨이 전체 매출의 90%를 해외에서 거뒀을 정도로 글로벌 사업은 이제 그룹의 생존을 담보하는 핵심적인 요소가 됐다. 이처럼 중요한 해외 사업에 있어서 항상 강조하는 것이 바로 `혁신`을 통한 성장이다. 혁신은 다양한 형태로 나타날 수 있는데 특히 지역별로 다른 특성을 고려하는 `시장 특화적 혁신`이 필요하다.
한 예로 암웨이는 원래 광고를 하지 않았지만 한국같이 필요하다고 인정되는 지역에서는 광고를 진행한 바 있다. 지역별로 암웨이 제품을 전시하고 판매하는 유통매장인 브랜드센터도 운영하고 있다. ABO가 자영사업을 시작하고자 하는 잠재고객에게 암웨이 제품에 대해 소개하는 데 각국의 브랜드센터가 큰 역할을 담당하는 상황이다.
－전 세계에서 한국시장이 갖는 중요성에 대해 설명해달라.
▶현재 암웨이의 `톱(TOP) 5` 국가에 한국이 포함된다. 암웨이 전체 매출 가운데 3분의 2가 아시아에서 나오는 것도 그 덕분이다. 그만큼 한국 시장은 암웨이 사업의 핵심무대다. 최근에는 중국의 성장세가 무섭지만 아시아에서 이미 성숙기에 들어선 한국 시장이 꾸준히 성장한다는 것은 상황이 비슷한 다른 지사에 본보기가 된다는 점에서 중요하다.
지난해 부산에 중국을 제외한 아시아ㆍ태평양 지역을 총괄하는 대규모 물류센터를 지은 것도 이 때문이다. 당시 말레이시아와 일본 등에도 센터 건립을 검토했지만 한국시장의 견실한 성장세와 한국지사가 갖춘 확실한 사업 추진력에 믿음을 갖고 부산을 센터 건립지로 낙점했다.
－현재 2대에 걸친 두 가족 간 협동 경영 체계를 성공적으로 유지하고 있다. 이 과정에서 어려움은 없었나.
▶과거 암웨이를 공동창립했던 선친과 파트너가 17년 전에 퇴직을 하면서 2세인 나와 덕 디보스 사장이 함께 회사를 이끌고 있다. 이것은 우리 기업이 갖고 있는 특유의 가치관 덕택에 가능한 일이다. 암웨이의 창업 이념은 자유, 희망, 보상, 그리고 `가족`이다. 특히 이를 뒷받침하는 것이 파트너십(partnership)인데, 선친 시대부터 시작된 이 파트너십은 2대째인 나와 디보스 사장뿐 아니라 암웨이를 지탱하는 ABO와 회사 사이의 관계에도 적용되고 있다.
－앞으로 암웨이가 이루고자 하는 목표는 무엇인가.
▶지난 2006년 디보스와 함께 혁신을 통한 성장이라는 전략을 제시하며 세웠던 목표는 `지금의 암웨이를 앞으로 두 배로 키워보자`는 것이었다. 하지만 외형적인 성장보다 더 중요한 것은 그 성장이 가진 의미를 따져보는 것이다. 암웨이의 성공은 결국 ABO 한 사람 한 사람이 거둔 성공의 집합이다. 이들이 각자의 기업가정신을 최대로 발휘하면 자연스럽게 기업의 실적이 좋아지고 나아가 국가 경제 발전까지 이끄는 선순환 구조가 작동하게 된다. 암웨이는 앞으로도 그들 각자의 성공을 돕는 도우미 역할을 해 나갈 것이다.
■ He is …
밴 앤덜 회장(57)은 암웨이 공동창업자 제이 밴 앤덜의 장남이다.
그는 미시간 힐즈데일 대학에서 경영학 학사를 받은 뒤 오하이오주 옥스퍼드에 위치한 마이애미 대학에서 경영학 석사학위(MBA)도 취득했다. 1995년 암웨이 회장으로 취임하기 전에는 암웨이 미주 총괄 부사장으로 북미와 남미 지역 비즈니스 운영을 담당했다. 회장직을 맡은 후 현재까지 동업자인 덕 디보스 사장과 함께 회사를 이끌고 있다. 2001~2002년에는 미국 상공회의소 회장직을 맡은 데 이어 내년 6월부터 다시 회장에 내정돼 업무를 수행할 예정이다. 미ㆍ중국 경제위원회의 일원으로 자유무역 정신을 전파하는 역할도 하고 있다.
가정용 세제 판매로 사업을 시작한 암웨이는 현재 미국 미시간주 에이다에 본사를 두고 전 세계 80여 국가와 100개 지역에서 계열사와 지사를 통해 450여 종의 건강, 뷰티, 생활용품을 판매하고 있다. 직원수는 2만명, 제품을 판매하는 ABO는 360만명으로 이를 통해 지난해에만 109억달러 매출을 거뒀다.
[제주 = 김태성 기자]
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