[매경 MBA] 린치핀이 되는 방법

[매경 MBA] 린치핀이 되는 방법
기사입력 2011.02.11 17:10:39 | 최종수정 2011.02.11 17:51:41

"한ㆍ미 동맹은 한국과 미국뿐 아니라 태평양 전체 안보에 린치핀(Linchpin)이다." 지난해 6월 G20 회의가 열린 캐나다 토론토에서 버락 오바마 미국 대통령은 한국을 `린치핀`이라고 표현했다. 이후 한국에서도 이 린치핀이라는 단어가 퍼지기 시작한다. 린치핀은 마차나 자동차 바퀴가 빠지지 않게 축에 꽂는 핀이다. 동네 철물점에서 1달러면 살 수 있지만 없어서는 안 되는 부품이기에 핵심 또는 구심점이라는 뜻으로 불린다. 이 단어에 핵심이라는 뜻을 부여한 것은 마케팅 구루이자 `보랏빛 소가 온다(Purple Cow)`는 경영 베스트셀러 작가인 세스 고딘이다. 그는 린치핀에 대해 "자본가 계급과 노동자 계급에 이어 자본주의 경제에 새로 생기고 있는 세 번째 계급"이며 "출근이 꼭 필요한 사람이 아니라 그냥 꼭 필요한 사람들, 자신이 아니면 할 수 없는 일을 하는 사람들"을 지칭한다고 언급했다. [이새봄 기자 / 황미리 연구원]     [매경 MBA] 린치핀, 당신도 될 수 있다 당신이 없으면 회사가 안돌아가나요? 정말 그렇다면 당신은 린치핀 기사입력 2011.02.11 14:49:40 | 최종수정 2011.02.11 17:58:45 #1. 몬스터 케이블사의 닥터드레 헤드폰은 한국에서 `박태환 헤드폰`으로 잘 알려져 있다. 박태환 선수가 경기 시작 직전까지 이 헤드폰으로 음악을 듣기 때문이다. 미국에서도 두꺼운 마니아층을 가진 닥터드레 헤드폰 가격은 300달러. 한국에서는 40만원대에 팔린다. 하지만 한편으로는 `39달러짜리 음질`이라는 혹평도 듣는다. 왜 39달러(4만3000원)짜리 음질의 음악을 듣기 위해 사람들은 40만원 이상의 돈을 투자할까. 세계적인 마케팅 전문가 세스 고딘(Seth Godin)은 "포인트는 닥터드레의 음질이 아니다"고 말한다. 어떤 헤드폰의 음질이 더 좋은지가 아니라 어떤 헤드폰의 가치가 더 높은지가 포인트라는 것이다. 이 헤드폰을 사는 사람은 닥터드레 유저라는 자부심도 함께 산다. 그는 "음악을 듣는 궁극적인 이유는 기분이 좋아지기 위해서, 행복을 느끼고 싶어서"라며 "닥터드레 헤드폰으로 음악을 들으며 행복하다면 이 물건이 300달러의 값어치를 하는 게 아니냐"며 반문한다. 헤드폰은 음악을 제대로 전달하는 물건이지 보이는 게 문제가 아니라고 생각했다면, 닥터드레 헤드폰의 성장세는 이 답이 틀렸다는 것을 보여준다. #2. 으깬 감자맛 소다수를 마셔본 적이 있는가. 칠면조 맛, 양배추 맛은 어떨까. 피칸파이 맛, 베이컨 맛도 있다. 일반적으로 생각하면 `누가 그런 음료를 사겠어?`라고 생각하기 쉽지만 미국의 음료수 제조업체 존스소다는 실제로 이 음료를 팔아 성공을 거뒀다. 음료수는 슈퍼마켓이나 편의점에서 팔아야 한다는 상식도 깼다. 슈퍼마켓에 자리를 마련하는 대신 스케이트나 서핑보드 판매점에서 음료를 팔았다. 레이블을 디자인하는 대신 고객들의 사진을 붙였다. 이 회사의 창업주 피터 반 스톡은 "우리는 우리 방식으로 사업을 할 뿐이다. 다른 업체들이 어떻게 사업을 하는지는 신경 쓰지 않는다"고 말한다. 창업을 계획하는 사람들은 성공한 기업을 보며 꿈을 꾼다. 여러 성공 사례를 분석하며 실패를 줄이기 위해 애쓰는 경우도 있다. 하지만 고딘은 "성공한 업체들을 따라하는 것은 백미러를 보며 운전하는 것과 같다"며 일침을 놓는다. 성공적인 기업들 사례를 분석하다 보면 결국 아무런 공통점을 발견할 수 없다는 게 그의 생각이다. 성공한 기업들은 존스소다나 닥터드레처럼 `별종`이기 때문이다. 기업뿐 아니라 개인도 마찬가지다. 이제 살아남기 위해서는 별종이 되어야 한다. 사실 지금까지는 `중간만 가자`는 인식이 많았다. 기존 시스템에 평범하게 순응하며 사는 삶을 모범적인 직장인의 생활로 여겼다. 하지만 회사와 개인이 표준을 지향한다면 언제라도 누군가와 쉽게 대체될 수 있다. 이 시대에서 내가 할 수 있는 일은 다른 사람도 할 수 있다. 프랑스 제과점이라면 어디나 바게트를 팔 수 있다. 하지만 바게트를 파는 대신 유기농 재료만을 사용한 효모빵을 만들고 팔기로 선택한 리오넬 푸알렌은 매해 1000만달러의 매출을 올린다. 고딘은 성공이란 평범한 사람이 아니라 평범하지 않기를 선택한 사람에게 온다고 조언했다. 흰 바탕에 검은 점이 있는 얼룩소들 사이에 보랏빛 소가 있다면 모두들 그 소를 주시할 것이다. 나란히 서서 남들보다 조금 더 앞서가기 위해 노력하기에는 이미 너무나도 똑같아졌다. 같은 위치에서 똑같은 옷을 입고 발걸음을 맞춰 걸으며 앞서가기를 고민하기보다는 아예 다른 옷을 입고 새로운 길을 향해 걷는 편이 돋보이기 쉽다. "다른 톱니와 맞물려 일정하게 돌아가는 톱니바퀴가 되기보다는 대체 불가능한 린치핀(수레바퀴 축에 꽂는 핀ㆍ핵심이자 요체)"이 되라는 고딘의 일성은 지금 당신에게도 적용된다. 사고를 바꿔라. 꼭 필요한 사람이 되기 위한 첫걸음은 당신이 스스로 린치핀이 되겠다고 선택하는 데 있다. [이새봄 기자 / 황미리 연구원]   세스 고딘 "이런 기업이 린치핀 기업" 기사입력 2011.02.11 14:42:07 | 최종수정 2011.02.11 17:51:53 앨범 발매를 앞둔 가수에게 음원 유출은 큰 사고다. 컴백 전이나 데뷔 전 음원이 유출되면 서둘러 앨범 발매일을 앞당기는 등 사태를 수습하느라 부산하게 움직인다. 시장에 제품을 선보이기 전에 콘텐츠가 유출되면 속수무책으로 당하기는 글을 쓰는 작가도 마찬가지다. 하지만 세스 고딘은 일부러 `사고`를 쳤다. 2003년 베스트셀러가 된 마케팅 도서 `보랏빛 소가 온다(Purple cow)`를 정식 출판하기 전 미국 경영전문지 `패스트 컴퍼니`에 칼럼을 기고하며 책의 내용을 소개한 후 배송료만 받고 신청자에게 책을 보냈다. 책은 보랏빛 우유팩에 담았다. 이후 추가로 책을 구매하고 싶어하는 희망자에게는 12권을 묶어 60달러를 받고 팔았다. 단, 한 권씩은 살 수 없었다. 묶음 판매를 통해 구매자가 주변인들에게 책을 나눠주며 입소문을 낼 수 있도록 한 전략이다. 정식 출간을 3개월 남겨두고 벌어진 이 이벤트는 사람들의 관심을 끌었고 정식 출간도 되기 전에 아마존 베스트 셀러 리스트에 오르는 성과를 거뒀다. 보랏빛 소는 사람들의 관심을 집중시킨다는 자신의 이론을 몸소 실천해 보인 것이다. 세스 고딘은 자신의 블로그(http://www.sethgodin.typepad.com)에 다양한 마케팅 아이디어와 남다른 생각으로 성공을 거둔 린치핀과 보랏빛 소들의 이야기를 적어두었다. 매경 MBA는 세스 고딘의 동의 아래 그의 블로그에 담긴 `리마커블`한 성공자들의 이야기를 선별ㆍ요약해 공개한다. ◆ 실행하기 어려운 것은 없다, 성공과 실패는 실행 여부에서 갈린다 = 온라인 쇼핑몰 아이벡스 스토어(Ibex store) 아이벡스 스토어는 온라인에서 성공할 수밖에 없는 비결이 있다. 우선 지역 상점에서 살 수 없는 물건을 판다. 자주 간과하지만 사실 굉장히 중요한 점이다. 독특하기 때문에 고객들이 찾고 또 사람들에게 알리는 것이다. 사람들은 자신이 원하고 사랑하는 물건을 누군가가 만들어 낼 때 몰려든다. 또 이들은 온라인에 사진을 올리는 게 무료라는 사실을 너무나도 잘 인식하고 있다. 인쇄 홍보물은 사진을 더 넣는다고 돈이 들지만 온라인은 그렇지 않다. 소비자가 제품을 잘 파악할 수 있도록 다양한 사진을 사이트에 올려둔다. 가끔은 지혜롭게 성공하는 다른 쇼핑몰을 벤치마크하기도 한다. 단, 이 비결은 자주 사용하지는 않는다. 가입자를 늘리고 관리하는 데도 목숨을 건다. 누군가가 이 사이트에 가입을 하면 이후 이메일을 통해 유용한 쿠폰과 할인 정보를 제공한다. 자주 보내는 것은 아니지만 소비자의 관심을 끌 만한 제품을 내놓으면 소비자들은 관심을 가지게 된다. 실제 이 사이트의 매출 상당 부분이 이러한 통로를 통해 발생한다. 사실 이 비결은 당연하고 단순하다. 실행하기 어려운 내용도 없다. 하지만 더 놀라운 건 이를 지키고 실천하는 쇼핑몰들이 매우 드물다는 것이다. ◆ 진짜 성공은 테스트를 거치지 않은 아이디어에서 나온다 = 미국의 최대 온라인 DVD 대여 업체 넷플릭스(Netflix) 넷플릭스는 `테스트`로 유명하다. 가격부터 시작해 새로운 서비스와 과거 서비스들의 상호작용 등 자신들의 웹사이트에 실릴 모든 부분을 다 테스트한다. 이들을 관찰하면 마치 철저한 테스트가 마치 성공의 열쇠인 것처럼 보이기도 한다. 하지만 넷플릭스를 승리로 이끈 요소는 어떤 테스트도 거치지 않고 적용됐다. 매월 요금을 내고 DVD 대여를 신청하면 우편을 통해 집에서 받아볼 수 있도록 한 기본 사업 구조와 회사의 혁신적인 기업 문화는 그들의 시험대에 오르지 않았다. 테스트를 해야 할 모든 것은 테스트를 해야 한다. 하지만 진짜 승리는 테스트를 거치지 않은 무언가를 출시할 수 있는 배짱이 있을 때 온다는 걸 잊어서는 안 된다. ◆ 물리적 제품이 아닌 `감정`을 팔아라 = 하인즈(Heinz)케첩 하인즈 케첩이 유독 다른 케첩에 비해 유명세를 떨치는 이유가 무엇일까? 혹자는 하인즈 케첩의 품질이 다른 회사의 제품보다 뛰어나기 때문이라고 말한다. 하지만 하인즈는 더 나은 케첩을 만들지 않는다. 하인즈는 더 나은 `하인즈 케첩`을 만든다. 그들은 케첩의 성분이 아닌 감정을 판다. 소비자가 케첩에 대해 설명하거나 떠올릴 때 `내가 먹는 케첩`이 아닌 `내가 세 살 때 먹었던 케첩`, `우리 엄마가 내게 뿌려준 케첩`에 대해 이야기하도록 말이다. [이새봄 기자 / 황미리 연구원]   평범한 톱니바퀴로 살텐가, 특별한 린치핀으로 살텐가 찰리 채플린 `모던타임스` 70년이 넘는 세월 흘렀지만 우린 여전히 `공장` 에 다닌다 기사입력 2011.02.11 14:39:25 | 최종수정 2011.02.11 17:53:24 컨베이어벨트 앞에서 하루 종일 나사를 조이는 일을 하는 공장 노동자 찰리. 그는 아침부터 저녁까지 감시를 당하며 나사를 조인다. 그에게는 담배를 피울 여유도 없다. 그저 나사를 조여야 한다는 생각뿐이다. 찰리의 직업정신은 어느새 직업병이 됐다. 나사와 닮은 모든 것들을 보면 조이려 달려든다. 중년 여성의 앞섶에 있는 단추를 보고도 연장을 들고 달려들어 된통 혼나고, 톱니바퀴에 빨려들어 가서까지도 나사를 조이려는 행동을 멈추지 않는다. 하지만 결국 그에게 돌아온 것은 해고 통지서다. 찰리 채플린은 1936년 영화 모던타임스를 통해 산업화의 부조리를 풍자했다. 특별한 직업을 가지지 않은 노동자는 자본가에게 `대체 가능한 부품` 중 하나에 불과했으며 대체되지 않기 위한 이 단순노동자들의 노력은 눈물겨웠다. 영화가 개봉된 지 70년을 훌쩍 넘겼지만, 유쾌한 달변가이자 세계적인 마케팅 전문가인 세스 고딘은 우리가 여전히 산업사회가 주는 강렬한 유혹에 열광하고 있다고 말한다. 산업화 초기보다는 다양화됐지만 우리는 여전히 공장이라고 불리는 곳에서 일한다. 웹사이트를 만드는, 영화를 찍는, 신문을 만드는 `공장`에서 시키는 대로 일하고 제시간에 출근한다. 하지만 그는 "이제는 `공장` 문을 나서야 할 때"라고 조언했다. 대체 가능한 부품이 아닌, `린치핀`이 돼야 한다는 거다. 다른 직원보다 훨씬 생산적인 직원, 아무에게도 주목받지 못하고 사라지는 아이디어가 아닌 널리 퍼져 나가는 아이디어, 혼란스러운 시장상황에서도 번창하는 조직이 바로 `나`와 `우리 회사`가 될 수는 없을까? 세스 고딘은 매일경제와 이메일 인터뷰를 통해 "당신이 그렇게 되기를 선택한다면 누구나 자기 위치에서 리처드 브랜슨(버진그룹의 창업자) 이상이 될 수 있다"고 말했다. [이새봄 기자 / 황미리 연구원]   도마뱀 뇌 가져선 린치핀 될 수 없다 익숙함이 아닌 불편함을 선택해라 안락함과 편안함을 추구하는 몸안의 저항을 이겨내라 기사입력 2011.02.11 14:32:20 | 최종수정 2011.02.11 17:54:47 세스고딘은 린치핀이 되기 위해서는 저항을 이겨내야 한다고 말한다. 저항은 안정적인 기존 틀을 부수는 모든 것을 거부한다. 주저앉아 있는 자신을 합리화한다. 천재성을 발휘할 수 있는 순간에도 `주어진 틀 안에서` 하라고 명령한다. 하지만 린치핀이 되기 위해서는 익숙함이 아닌 불편함을 택해야 한다. 안락함과 편안함을 추구하는 몸 안의 저항을 이겨내야 한다. 당신은 지금 저항에 굴복하고 있는가. 스스로 체크해보자. －시간에 맞춰 일을 끝낼 줄 모른다. －완벽해야 한다는 핑계를 대며 미룬다. －일부러 결함이 있는 아이디어를 내고 거부당하기만 기다린다. －모임에 뭘 입고 나갈지 몰라 괴로워한다. －돈이 없다는 핑계를 댄다. －도가 지나친 인간관계를 쌓으려 노력하면서 모두가 자신을 좋아하고 따르길 원한다. －타인 화를 돋우는 행동을 하면서 모두가 자신을 외면하도록 만든다. －새로운 재주를 익히려 하지 않는다. －너무 많은 시간을 쓸데없는 정보 모으기에 힘쓴다. －비난한다. －행동은 하지 않고 위원회만 결성해 놓는다. －위원회를 이끌 생각은 하지 않고 남이 해주기만을 원한다. －동료들이 한 일들을 끊임없이 비난하고 비현실적으로 기준만 높여 놓는다. －의도적으로 아무도 받아들일 수 없는 기이한 일을 벌여 놓는다. －그냥 그런 수준의 무시당할 만한 정도로 일을 한다. －질문하지 않는다. 혹은 너무 많은 질문을 한다. －누구든 본인과 다르게 행동하면 비난한다. 본인 행동을 바꿔야 할 수도 있다는 위기감 때문이다. －어제 일은 너무 오래된 일이라고 팽개치고 끝이 보이지 않는 다음 일을 처리하겠다며 방황한다. －새로운 방법의 부작용에 대한 걱정을 한다. －지겹다. －해야 할 일을 하지 않고 복수하거나 남에게 훈계할 문제에 집중한다. －마감기한이 다가올수록 천천히 한다. 곧 닥칠 것 같은 마감에 병적으로 일을 재검토한다. －내일로 미룬다. －사람들이 자신의 아이디어를 훔쳐 간다고 걱정한다. －갈고 닦은 기술이 아니라 타고난 재능이 전부라고 믿는다. －본인은 아무것도 갖고 있지 않다고 말한다. *출처＝세스고딘 `린치핀(Linchpin)` [황미리 연구원]