[PB에 묻는다] 은퇴자산, 지키면서 불리려면 …

[PB에 묻는다] 은퇴자산, 지키면서 불리려면 … 은행이자 2배 年 9% 수익 목표삼아 쓸돈 1년단위로 3%이율 CMA에 거치 대형우량주에 투자…장기채권도 주목
기사입력 2011.02.11 08:37:07

서울 지하철 2호선 강남역 2번 출구 앞 메리츠타워 3층. 메리츠종금증권의 개인자산관리사(PB) 전용센터 `더클럽(The Club)`은 대중교통 이용이 편리하다. 1층에서 3층까지만 직접 연결되는 고객 전용 엘리베이터도 있다. 메리츠화재 등 계열사 센터도 같은 층에 있어 상담 고객이 발품을 아낄 수 있다. 지난 1월 24일 문을 연 메리츠 강남 PB센터는 `큰손`들을 맞이하기 위한 준비로 오전 7시 반부터 분주하다. 100여 명의 고객을 관리하는 PB센터 막내인 함한석 메리츠종금증권 과장은 오전 7시 25분 아침체조로 하루 일과를 시작한다. 함 과장은 "이른 아침부터 고객들과 상담을 하기 위한 몸풀기"라고 답했다. 메리츠종금증권 PB 4명은 매일 열리는 리서치센터 회의를 실시간 동영상으로 확인한다. 운동으로 몸을 풀듯 살아 움직이는 증시 `감(感)`을 익혀야 오전 9시부터 시작되는 고객 질문에 즉각 답변이 가능하기 때문이다. 메리츠강남 PB센터에는 하루 `1.515` 원칙이란 것이 있다. 1명 이상은 내방한 고객과 미팅할 것. 5명 이상은 고객을 찾아갈 것. 15명 이상은 전화로 소통할 것. PB 생활만 15년을 해온 PB 1세대 김국현 더클럽 메리츠타워 WM(자산관리)센터장은 "100억원 이상 자산가들은 은행 이자의 2배, 연 이자율 9% 수익을 내는 것을 목표로 삼는다"고 했다. 그는 고액 자산가들이 많은 삼성아너스(honors) 여의도지점장을 지내다 지난 1월 메리츠에 부임했다. 메리츠종금증권 더클럽 PB센터 김국현 상무, 김범진 부장, 함한석 과장이 투자자들을 위한 소개 자료를 놓고 회의를 진행 중이다. <이승환 기자> 김 센터장은 "10억원 자산을 가진 은퇴자는 주식 편입 비중을 20%로 가져가라고 조언한다"고 말했다. 그의 고객들은 제일모직, LG화학 등 대형 우량주를 4~5종목 편입하고 있으며 한두 종목씩 교체는 하지만 핵심 포트폴리오를 장기 보유하는 경우가 많다. 요즘 투자자들 관심은 단연 랩 어카운트다. 그는 "보수적인 5억원 규모 자산가가 랩에 관심이 있어 5000만원으로 시작했다"고 말한다. 이 점포 고객은 수익도 중요하나 리스크 관리를 최우선으로 한다. 은퇴 전 소득의 60~70%를 받고 싶은 고객이 대다수다 보니 `지키면서 불려가는` 자산관리가 절실하기 때문이다. 김 센터장은 "1년 단위로 쓸 돈을 아예 연 이자 3%를 주고 예금자보호가 되는 CMA에 넣어놓고 시작하는 게 좋다"고 권했다. 그동안 투자에 실패했던 것을 리밸런싱(조정) 하려는 수요도 많다. 2007년께 중국 펀드에 가입한 고객이 여전히 마이너스 20~30%에 머무는 수익률에 골치를 앓았다. 40억원대 한 자산가는 안전할 것으로 믿은 부동산 펀드에 투자했다가 손실을 입어 상담을 해왔다. 함 과장은 "신영고배당 펀드, 삼성그룹주 펀드 등 한국 주식형 펀드로 전환해 원금을 회복했다"며 뿌듯했던 경험을 소개했다. 고객을 설득하기 위한 노하우는 자신이 가입한 펀드 계좌를 직접 보여주는 것이었다. 금액 규모는 다르지만 벤치마킹할 만한 모델을 제시하고 `권유자도 투자한다`는 것을 보여줌으로써 신뢰를 얻을 셈이다. DLS나 ELS 등도 포트폴리오 편입 대상이었다. 고객들은 위험분산을 위한 채권에도 촉각을 곤두세우고 있다. 기준금리가 앞으로 추가 인상될 것으로 내다보고 장기채권을 서서히 늘리려는 움직임도 있다. 김범진 메리츠종금증권 부장은 "고객과 신뢰가 쌓이려면 양질의 정보를 제공해야 한다"며 "10~15명 고객을 초청해 투자 방향을 제시하는 조찬 세미나를 매월 1회 실시할 예정"이라고 말했다. 아직은 없는 여성 PB 보강도 할 계획이다. [서유진 기자] [ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지]