[매경 MBA] 미지의 신시장엔 `한시적 전략` 이 제격

[매경 MBA] 미지의 신시장엔 `한시적 전략` 이 제격 `규모의 경제` 집착 버려라…작고 가볍고 유연한 방법 찾아야
기사입력 2012.08.31 15:17:08 | 최종수정 2012.08.31 18:27:46

#사례1 글로벌 제약 시장에서 몇 년을 공들여 주목할 만한 입지를 구축한 한 대형 제약회사 A. 대규모 자동화 시설로 저비용 생산을 실현하고 있다. 시설비가 수억 달러에 달한다. A사는 중국 경쟁자들에 비해 생산 기술이 뛰어나고 경험도 훨씬 풍부하다. 하지만 요즘 고민이 이만저만 아니다. 저렴한 설비와 기동성을 갖춘 중국 경쟁자들에 계속 시장을 잠식당하고 있기 때문이다. 실제로 중국, 인도, 러시아, 브라질 등 빠르게 성장하는 개도국 기업들은 A사처럼 대규모 생산이 가능할 정도의 고도 기술이나 자본을 갖고 있지 않다. 이들은 노동집약적이며 수명이 짧은 소규모 공장을 운영하고 있다. 다양한 일괄 생산 규모를 가지거나 다양한 제품 유형을 생산하기 위해 설비를 조절하기보다는 특정 제품을 일정 수량만큼 생산하는 고정 설비를 사용한다. 이러한 공장은 미래의 예측 수요가 아니라 현재의 수요를 충당하기 위한 목적으로 설립된다. 그러다 보니 소비자의 요구에 즉각 대응할 수 있다. A사가 고전하는 이유다. 게다가 개도국 업체들의 공장 건설 비용은 미국이나 유럽 일반 공장의 20~30%에 불과하다. #사례2 캐나다 금광업체 골드콥(Goldcorp)은 1990년대 후반 쓰러지기 일보 직전이었다. 과거 50년간 이 회사가 금을 채굴했던 광산도 폐광으로 변해 가고 있었다. 위기 상황에서 골드콥은 지질학자에게 1000만달러를 주고 새 금맥을 찾으라고 지시했다. 다행히 골드콥은 기존 금광보다 30배나 매장량이 많은 것으로 추정되는 새 금맥을 발견했다. 하지만 1년 이상 탐사를 진행했음에도 불구하고 금이 매장된 정확한 위치를 찾지 못했다. 골드콥은 지금까지 지질학자들이 탐사한 모든 정보와 50년 금광 채굴 기록까지 통째로 인터넷에 올리고 새 금맥의 위치를 정확히 찾아내는 사람에게 57만5000달러의 상금을 주겠다고 발표했다. 결과는 놀라웠다. 지질학자 컨설턴트 수학자 군인 등 수많은 전문가들이 정보를 내려받고 금맥 탐사 지점을 제안했다. 총 110개 새 탐사 지점이 제안됐는데, 이 가운데 80%에서 상당량의 금이 채굴됐다. 1990년대 후반 1억달러에 불과했던 골드콥 시가총액은 90억달러대로 급증했다.

성공 방식은 늘 바뀐다. 과거 방식의 고집은 `현상 유지`가 아니라 `퇴보`를 의미한다. 실제로 정확히 미래 수요를 예측한 후 거기에 맞는 가장 효율적인 생산 시설을 설치해 생산원가를 최대한 낮추는 `규모의 경제`는 기업에 경쟁력의 원천이 아니라 리스크를 높이는 애물단지로 전락하고 있다. 시장 수요의 불확실성이 커졌기 때문이다. 조지 스토크 보스턴컨설팅그룹(BCG) 수석고문은 "제약 산업을 대상으로 10여 건에 달하는 신제품에 대해 연구를 수행했더니 예상 수요와 최종 수요의 차이가 마이너스 50%에서 플러스 200%에 이르렀다. 예측이 빗나가 규모의 경제를 충분히 활용할 수 없다면 대형 공장을 지을 이유가 전혀 없다"고 말했다. 대표적인 고위험ㆍ고수익 산업으로 꼽히는 금광업계에서도 채굴 방식에 새바람이 불고 있다. 과거 금광업체에 채굴 관련 정보는 일급 비밀 정보였다. 그러다 보니 채굴은 항상 단독으로 이뤄졌다. 금광업체가 모든 위험을 혼자서 짊어지는 방식이었다. 많은 투자를 했음에도 채굴에 실패해 문을 닫는 금광업체가 부지기수였다. 골드콥은 과감하게 채굴 정보를 외부에 공개함으로써 채굴 비용을 아낄 수 있었다. 박광태 고려대 경영학과 교수는 "골드콥의 사례는 금광업계에 오픈 이노베이션을 도입해 성공한 사례로 볼 수 있다. 오픈 이노베이션은 경영 환경의 불확실성이 클 때 개별 기업의 리스크를 줄여주는 역할을 한다"고 설명했다. 기업의 리스크 관리는 오래전부터 기업이 관심을 가졌던 주제지만 최근 유럽 경제 위기 등으로 경영 환경의 불확실성이 커지면서 그 중요성이 더욱 높아지고 있다. 소비 트렌드도 빠르게 바뀌기 시작하면서 유행이 빠르기로 유명한 의류업계에서 활용하고 있는 전략을 벤치마킹해야 한다는 목소리가 커지고 있다.

이탈리아 의류 브랜드 베네통이 한때 의류업계를 주름잡을 수 있었던 것은 `후처리 염색 기술`이라는 무기를 가지고 있었기 때문이다. 경쟁업체들이 처음부터 염색이 된 실로 옷을 만들 때 베네통은 모든 옷을 흰 실로 만들었다. 소비자의 선호나 재고 상황 변화에 따라 흰 실로 만든 옷을 거기에 맞춰 염색했기 때문에 유행에 민감한 의류업계에서 군림할 수 있었다. 박광태 교수는 "생산 프로세스에서 제품의 차별화 단계를 최대한 나중으로 미룰수록 재고 비용을 아낄 수 있다"고 말했다. 최근 `탱고 경영`을 쓴 형원준 SAP코리아 대표도 "지금은 대량맞춤생산(masscustomization) 시대"라며 "규모의 경제로 가격 경쟁력을 갖추되 소비자와 파트너사의 적극적인 참여를 유도해야 맞춤형 서비스를 제공할 수 있고 롱런할 수 있다"고 말했다. 성장 가능성이 높은 신흥국 시장에 새로 진출하는 것도 리스크가 매우 큰 일이다. 이정욱 언스트&영 파트너는 "신흥 시장에 진입하면 규정 준수 리스크, 재무적 리스크, 운영상 리스크 등 크게 네 가지 위험 요소를 직면하게 된다"고 설명했다. 이와 관련해 김양민 서강대 경영학과 교수는 대만 TV업체 비지오(Vizio)를 벤치마킹할 필요가 있다고 조언했다. 비지오는 공장을 직접 운영하지 않는다. 현지 업체와의 제휴와 아웃소싱을 통해 제품을 생산하기 때문에 언제든 다른 생산기지로 구매처를 옮길 수 있다. 그만큼 전략적으로 유연하게 대처할 수 있다. 신흥 시장 진출에 따른 각종 리스크도 현지 업체가 담당한다. 매경 MBA팀은 불확실성에 대처하는 새로운 방법을 제시하고 있는 조지 스토크 수석고문과 단독으로 인터뷰했다. 실물 옵션으로 문제 해결을 시도하는 전문가들의 견해도 들어봤다.